Ako sa buduje úspešná firma cez osobnosť podnikateľa

Updated: Apr 23, 2019

Osudy firiem sú fascinujúce a zároveň aj poučné, obzvlášť z pohľadu osobnosti podnikateľa. Porovnajme si dva krajné, avšak časté typy osobností: obchodník verzus expert. Typ obchodník je ambiciózny extrovert s úžasnou schopnosťou urobiť aj vágne predstavy uveriteľnými. Expert je nemenej ambiciózny, avšak často introvert túžiaci tvoriť, buď vlastnými rukami, umom, alebo oboma súčasne.


Poznámka: Sme si vedomí, že existujú rôzne spôsoby, ako charakterizovať osobnosť ľudí. Nášmu prípadu je najbližšie delenie, ktoré popularizoval Malcolm Gladwell v knihe Bod zlomu. Obchodník je Gladwellow „salesperson“ a do istej miery aj „connector“ v jednej osobe. Expert je Gladwellov „maven“ , avšak s tým, že expert je nielen šíriteľom niečoho nového, ale často aj tvorcom nového. Viac sa dozviete na našom kurze osobnostného manažmentu, ktorý nájdete v zozname našich kurzov.

Aká je genéza firmy obchodníka


Obchodník sa cíti akýsi nesvoj po ukončení školy (možno ju nikdy ani neukončil), nemal čas ani trpezlivosť ísť veciam na koreň, ale predsa len má nejaké hobby. Takže založí podnik v tejto oblasti. V najjednoduchšom prípade by to bola „trade“ firma v štýle kúpim-predám, my však predpokladajme biznis model s nejakou väčšou pridanou hodnotu.

Obchodník použije prostriedky jemu vlastné, bez problémov ohúri a zoženie zákazku, vpred ho ženie nadšenie z predaja samotného. Na realizáciu zákazky je však potrebný expert na „core biznis“. Core biznis nazveme produkcia. Expert na produkciu je obvykle priateľ alebo spolužiak obchodníka. Je nutné poznamenať, že expert v našej modelovej situácii do firmy len akosi pribudol – a to aj vtedy, ak je zapísaný ako spoluvlastník. Podstatné je to, že dominantnou osobou v podniku je stále obchodník. Vo firme o objednávky nikdy nebude núdza, úspech podniku sa meria množstvom a veľkosťou zákazok. Produkty samotné však budú priemerné, niekedy až zlátané, expert bude ťahať za kratší koniec.


Poznámka: Core biznis je to, kde sa tvorí pridaná hodnota produktu, za ktorú zákazník platí. Napríklad IT oddelenie vo výrobnej firme nie je core biznis, ale IT oddelenie v softvérovej firme je core biznis.

Aká je genéza firmy experta


Expert sa cíti akýsi nesvoj často už počas akademickej kariéry (výstupnou stanicou je niekedy stredná škola, no niekedy aj profesorský post na univerzite). Expert chce tvoriť. Založí podnik v oblasti, v ktorej je, akože inak, expertom. Spravidla ide o jedno- až dvojchlapový podnik, experti často pracujú vo dvojici. Produkt bol vysnívaný už dávno, už existujú aj nejaké kontakty na potenciálneho zákazníka. Náklady na produkt sú zatiaľ nízke alebo bezpredmetné, experta ženie vpred nadšenie tvoriť a je schopný znášať aj obete.

Po čase expert zistí, že kým realizuje zákazku (produkt musí byť vyšperkovaný!), nestíha zháňať ďalšie a objednávky neprichádzajú samé od seba. Takže nadišiel moment, ktorý expert možno odkladal, ale teraz už niet kam uhnúť: firma potrebuje obchod. Obchodník do podniku tiež len akosi pribudol, dominantnou osobou je expert. V očiach experta je úspech v podnikaní spojený s produktom samotným, jeho kvalitou a parametrami. Firma nebude mať problém s výrobkovou inováciou alebo investovaním do novej technológie. Avšak podpora obchodno-marketingových aktivít bude prísne preverená, aby sa ani náhodou neminulo viac, než je nevyhnutné. Skrátka, tu bude ťahať za kratší koniec obchodník.


Všimnime si teraz niečo, čo pre naše účely nazveme jadro biznis modelu. Jadrom biznis modelu sú dve činnosti: obchod a produkcia. Je to absolútne minimum, čo podnikanie musí mať. Pre úspešné podnikanie však treba, aby jadro biznis modelu bolo v rovnováhe. Podľa možnosti rovnováha obchodu a produkcie existuje od prvej chvíle, vlastne ešte pred založením firmy a znamená, že obchodník a expert sú rovnakého „kalibru“ .



Úspešný podnik má obchod a produkciu v rovnováhe

Poznámka: Keď sú obaja podnikatelia rovnakého a súčasne veľkého kalibru, ich firmy sa stávajú legendárnymi: Na um prichádzajú dvojice ako Bill Gates - Paul Allen (Microsoft), Steve Jobs – Steve Wozniak (Apple). Rovnováha musí byť prirodzená, taká „ľudská“, umelo nastolená rovnováha nebude fungovať. Príkladom umelo nastolenej rovnováhy je vlastníctvo 50:50. Nie je nám známe, žeby podnik s rozhodovacou právomocou 50:50 bol dlhodobo úspešný, či už je to dvojica expert-expert, obchodník-expert, alebo akákoľvek iná. Ak viete o takom príklade, napíšte nám.

Mnoho firiem ale neostáva a často ani nemôže ostať pri dvoch ľuďoch: ak títo dvaja musia zvládnuť obchod a produkciu, kto pokryje ostatné činnosti potrebné pre existenciu firmy? Takže pribúdajú ľudia so špecializovanými znalosťami, časom vznikajú aj útvary a oddelenia, ale podstata úspešného podniku tkvie stále v rovnováhe: Ak niektorá činnosť chýba alebo je slabo zabezpečená, firma sa trápi.


Pre lepšiu zrozumiteľnosť sme doteraz používali výraz „činnosti“. V odbornej literatúre sú to však podnikové funkcie. Podniková funkcia je špecializácia na isté typy činností. Napríklad zaúčtovanie dokladov a uzávierka DPH sú činnosti, avšak tieto činnosti spadajú pod podnikovú funkciu účtovníctvo.


Radi by sme zdôraznili, že rovnováha firemných funkcií je dynamická a definitívne riešenie neexistuje. Ako príklad uvedieme podnik, ktorý založila kozmetička. Ako expert, začala produkciou (tvárová kozmetika), no pomerne rýchlo pribudol obchod – recepčná na dvíhanie telefónov a prvý kontakt s klientom, aby kozmetička neprerušovala prácu. Recepčnú však jedna kozmetička neuživí, takže pribudne ďalší produkt – strihanie vlasov a prijatím kaderníčky je posilnená produkcia. Teraz je však na dané prevádzkové náklady málo objednávok. Pribudne ďalšia funkcia – marketing a podnikateľka teraz musí hľadať spôsob, kto z existujúcich zamestnancov bude propagovať firmu na sociálnych sieťach.


Často sa stáva, že vlastník ani nevie, ktoré funkcie by firma v danej fáze vývoja mala mať. Ďalším problémom je rozhodnúť sa, či podnikovú funkciu, ktorá je práve potrebná, bude firma outsourcovať (t.j. odborníkom zvonku), alebo bude prijatý ďalší zamestnanec, alebo funkciu pokryje niekto z existujúcich zamestnancov – čo je typické v malých firmách. A v malých firmách vôbec neprekáža, že funkcia je vykonávaná intuitívne, bez formalizovaných procesov: podstatné je, že funkcia je zabezpečená. Vo väčších firmách, kde funkcie zabezpečujú oddelenia, nastáva dilema, ako bude daný útvar zaradený (alebo preradený) v organizačnej štruktúre.


Nasledujúce obrázky ilustrujú základné funkcie, ktoré by mali byť vo firme, kde sa hmotný produkt vyrába hromadne. Obrázky nemajú za cieľ podať vyčerpávajúci zoznam firemných funkcií, ale slúžiť ako rýchly kontrolný zoznam. Niektoré funkcie zabezpečujú rozvoj firmy, t.j. zisk „zajtra“: tieto funkcie sú dlhodobé, ich činnosti sú menej časté (mesačne, ročne), resp. jednorázové:

Funkcie pre rozvoj firmy - zisk "zajtra"

Iné funkcie zabezpečujú chod firmy, t.j. zisk „dnes“: Ich činnosti sú priebežné resp. opakujúce sa a časté (denne, týždenne až mesačne):

Funkcie pre chod firmy - zisk "dnes"

Veľmi často sa vo firmách stáva, že na základe preferencií vlastníkov sú niektoré funkcie podporované až príliš a iné sú podcenené alebo vynechané. Takmer v každej rýchlorastúcej firme sa zabúda na funkcie firmy, ktoré majú zabezpečiť budúci rozvoj. To je samozrejme pochopiteľné. No po rýchlom raste si vlastníci a manažment často ani nedajú povedať, že zisk „zajtra“ nepríde sám od seba: ich podnik totiž úspešne rástol aj bez stratégie, marketingu , či inovácií.

Ako je to u Vás? Máte pokryté všetky podnikové funkcie? Ktorá z nich je slabšia? Budeme Vám vďační, ak sa podelíte o Vaše skúsenosti a napíšete nám. A nedovoľte, aby Vaša osobnosť ovplyvnila rovnováhu funkcií v podniku.




©2019 by Kopex. Proudly created with Wix.com